鋼結構工程投標的6大技巧

2022-08-15 16:41:54
丟單是在項目投標和競標中經(jīng)常遇到的,失利的因素有多樣。標書(shū)制作是否規范、對于項目的投標和競標是否具備規劃性和技巧性、項目管理思路清晰與否等因素都會(huì )影響到中標率。
1抓住核心因素
從保證中標的因素來(lái)看三個(gè)因素最為重要,首先是關(guān)系,其次是能力,最后才是價(jià)格。關(guān)系指與用戶(hù)的關(guān)系,既有最終用戶(hù)又包括招標單位;能力是指整個(gè)投標項目的運作能力;價(jià)格是投標的價(jià)格
為什么用戶(hù)關(guān)系是最重要的因素,而不是價(jià)格呢?
相信大家在投標中遇見(jiàn)過(guò)這樣的事情,競爭對手價(jià)格優(yōu)勢不明顯,卻能夠中標,多少有些出人意料。其實(shí)真正的原因在于用戶(hù)關(guān)系做的深。就目前國內招標情況來(lái)看,用戶(hù)的傾向性能夠直接或間接的對招標結果產(chǎn)生影響,尤其是在與用戶(hù)關(guān)系深的情況下經(jīng)常能夠以較好的價(jià)格中標,保證利潤。
攻關(guān)對象又是誰(shuí)呢?
請大家記住這句話(huà):最終用戶(hù)必抓住、招標公司要疏通、評標小組很重要。
最終用戶(hù)就是設備采購的最終使用人,他的傾向性往往能夠直接對招標公司和評標小組帶來(lái)影響。
招標公司指的是正規的招標公司,在地方上就是指當地的政府采購部門(mén)或自行組織招標的組織部門(mén)。疏通了他們的關(guān)系能夠得到許多包括最終用戶(hù)的想法、參與廠(chǎng)商和競爭對手以及評標的方法等基本信息。
評標小組是最終確定中標的重要一環(huán),本著(zhù)“三公”的原則,正規的招標公司和政府采購的評標小組由多人組成,既有最終用戶(hù)、招標公司的人員更有外請的專(zhuān)家,他們的意見(jiàn)對于采購的決定影響很大,因此對于有長(cháng)期合作潛力的例如招標公司、政府采購等部門(mén)就一定要搞好關(guān)系。同時(shí)了解外請專(zhuān)家的背景,加強與評標小組的關(guān)系。能力指專(zhuān)業(yè)化的標書(shū)制作和職業(yè)化的項目運作。
職業(yè)化的項目運作是指從項目前期的項目信息的捕捉、項目進(jìn)行中的項目跟蹤直到項目最后的總結整個(gè)環(huán)節,項目運作的職業(yè)化水準,為保證中標添上了重重的砝碼。有時(shí)候意外勝出。
2及時(shí)捕捉項目信息
招標信息的捕捉應該是在招標文件發(fā)出前的工作,如果等用戶(hù)的標書(shū)已經(jīng)發(fā)出,在一定程度上已經(jīng)錯失了用戶(hù)攻關(guān)的最佳時(shí)機。所以說(shuō)項目信息要及時(shí)捕捉,主要集中在行業(yè)主管部門(mén)、政府采購的主管單位、企業(yè)用戶(hù)采購部門(mén)。
3留意哪些競爭對手
不能只掏錢(qián)買(mǎi)標書(shū),還要了解都有哪些廠(chǎng)家參與投標,我們的競爭對手是誰(shuí)?我們必須抓住每一次與用戶(hù)端接觸的機會(huì ),了解對我們有用的信息,并加強與用戶(hù)的關(guān)系。一般標書(shū)買(mǎi)標書(shū)時(shí),建議早去晚買(mǎi),早去可以在暗中觀(guān)察有哪些競爭對手進(jìn)辦公室買(mǎi)了標書(shū),晚買(mǎi)是可以看購買(mǎi)標書(shū)的登記表上有哪些廠(chǎng)家的經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)填寫(xiě)了。根據競爭對手采取不同的策略,要和名牌比服務(wù)、比價(jià)格,和雜牌比品牌、品質(zhì)等等。
4研讀標書(shū)
逐條仔細閱讀標書(shū)內容,了解用戶(hù)的確實(shí)需求,看自己是否有優(yōu)勢,對標書(shū)中有問(wèn)題都需要提請招標人進(jìn)行書(shū)面澄清。
5編寫(xiě)標書(shū)要針對標書(shū)不是揚子的通用設計方案,必須要按照招標書(shū)的要求逐條實(shí)質(zhì)性響應,讓用戶(hù)滿(mǎn)足。
標書(shū)的制勝法寶就是對用戶(hù)需求的相應,用戶(hù)提出的每一個(gè)需求我們都要滿(mǎn)足,用戶(hù)沒(méi)有提出的需求,通過(guò)與用戶(hù)的接觸,我們可以為其提供方案,同時(shí)體現出自己的特色,實(shí)現個(gè)性化的服務(wù)。用戶(hù)的感覺(jué)是最重要的!
6低級錯誤不能犯!
1)投標價(jià)格千萬(wàn)要正確!
2)簽字蓋章不能漏!
3)投標書(shū)中避免錯別字!
4)交標書(shū)一定不要遲到!
5)投標保證金別忘了交!
6)投標書(shū)一定要密封!